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낚시의 달인 영업의 달인

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괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널

책속의 팁

16P_1장 먼저 어떤 물고기를 잡을지 정하라

장인의 그 짧은 대답은 내가 낚시에서 얻은 첫 번째 교훈이었다. 그것은 ‘자신이 잡을 물고기를 명확히 정하되, 현실성과 가능성을 동시에 고려해야 한다’는 상식 중의 상식이었다. 내가 장인과 첫 번째 바다낚시를 갔던 때는 가숭어 낚시가 금지되어 있던 시기였다. 만약에 가숭어를 한 마리라도 잡았다가는 우리 배는 바로 압류될 터였다. 장인은 우리가 잡을 수 있는 어종과 잡을 수 없는 어종이 무엇인지 잘 알고 있었지만, 나는 그렇지 못했던 것이다.

책속의 사례1

136P_5장 물고기를 유인하려면 밑밥을 뿌려라

영업도 마찬가지다. 밑밥, 즉 뭔가 가치 있는 것을 제공해 고객을 유인하고 인지도를 높인 다음에야 판매를 기대할 수 있다. 고객을 유인하기 위해 제공하는 밑밥인 ‘가치 있는 그 무엇’은 고객의 관심을 이끌어내고 고객의 욕구를 자극해야 한다. 그렇다고 해서 고객의 욕구를 완전하게 충족시키면 안 된다. 욕구가 충족된 고객은 제품이나 서비스에 관심을 가지지 않게 된다. 고객에게 제공하는 ‘가치 있는 그 무엇’의 역할은 고객의 욕구를 충족시키는 것이 아니라 고객을 제품 진열대 앞으로 유인하는 것이어야 한다. 일단 진열대 앞으로 고객을 유인한 다음, 제품이나 서비스가 고객의 불편함을 해결하고 욕구를 충족시켜줄 수 있음을 강조해서 구매를 이끌어내야 한다.

책속의 사례2

270P_9장 포기할 때를 알아야 한다

영업사원도 현장에서 이 같은 딜레마에 빠지게 된다. 좋아 보이는 기회를 발견했는데, 그것이 정말 좋은 기회인지 판단하기란 쉽지 않다. 바로 앞의 고객에게 시간과 노력을 집중했다가 정말 좋은 기회를 놓칠 수도 있고, 그토록 공을 들인 고객이 구매를 완강하게 거절할 수도 있다. 게다가 상당한 시간과 노력을 집중했다면 본전 생각에 그것이 좋은 기회가 아니라는 판단이 들어도 좀처럼 새로운 기회를 찾아 떠나지 못한다. 하지만 영업에서 성공하려면 현재 고객이 보내는 징후를 포착하고, 그것을 분석한 후 포기해야 한다는 판단이 서면 과감하게 포기할 줄 알아야 한다. 기존의 낚싯줄을 과감하게 끊고 훨씬 더 유리한 분위기의 낚시 포인트로 옮겨가야 할 때를 아는 사람이 결국 성공하게 된다.

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