대상별 독서경영(실무자)

경제/경영

돌부처의 심장을 뛰게 하라


[지식노마드] - 2007-11-03

일상생활과 비즈니스에서 우리는 협상에 포위되어 살고 있다. 대개는 별 탈 없이 합리적으로 처리되지만 상대가 완강하게 자기 의견을 내세우며 버틸 때처럼 난감할 때가 없다. 특히 말도 안되는 주장을 고집하거나 힘으로 누르려고 할 때 어떻게 대처해야 할지 몹시 고민스럽다. <BR> <BR> 그런 상대에 대한 대개의 반응은 양보, 맞대응, 단절의 3가지 중 하나로 나타나기 쉽다. 하지만 30년 이상 각종 협상을 중재한 경험자이자 하버드 로스쿨에서 협상 연구 프로젝트를 이끌어 온 저자는 이 3가지 반응이 모두 당신의 패배로 귀결된다고 말한다. <BR> <BR> 책에서 저자는 자기 주장만 내세우는 고집불통과의 협상에서 양보하거나 싸우지 않으면서도 자기와 상대의 이해관계를 모두 충족시킬 수 있는 winwin 협상의 5단계 전략을 풍부한 사례와 함께 제시한다. 전략의 핵심은 두 가지로 요약할 수 있다. <BR> <BR> 먼저 본능이 시키는 것과 반대로 하라고 것이다. 주장하고 싶을 때 상대의 말을 경청하고, 화내며 맞받아치고 싶을 때 시간을 벌어 마음을 차분히 가라앉히라고 권고한다. 또 한 가지 지침은 사람과 문제를 구분해서 문제에 대해서는 단호하되 사람, 즉 협상 상대에게는 부드럽게 대하라는 주장이다.<BR> <BR> 비즈니스, 정치, 외교는 물론 일반적인 인간관계를 포함한 모든 영역에 적용할 수 있는 협상 전략을 다루고 있어, 상대의 마음을 움직이고 갈등 해결을 돕는 의사소통의 원리를 알고 싶은 일반 독자 모두에게 유용하다.